Reunião na agência para a prospecção de uma conta, a empresa é daqui mesmo de Campo Grande. Cliente de pequeno porte, mais com potencial de crescimento muito além do que ele mesmo imagina.
Até aí tudo normal se não fosse uma conversa uns dias antes com o Diretor de Planejamento da Remat Marketing & Propaganda.
Vamos aos fatos. Prospectando essa conta, que, só não digo o nome da empresa por sigilo de mercado e proteção, fui algumas vezes ao encontro das pessoas certas. Uma vez com hora marcada, outra não. Na conversa levantei o brienfing que então necessitava. Voltei a agência para abrir o job e dar ínicio a conversa com o tal Diretor. Conversa daqui e dali, resolvemos então que esta empresa, mesmo com pouco investimento destinado a publicidade estaria dentro dos nossos planos como clientes. Acontece que o fato chegou distorcido.
Reposicionamento de marca. O que entedemos por isso? Ora, muito simples, esse cliente está perdendo mercado e consequentemente está perdendo força. Nossa solução. Voltar a fazer propaganda, TV e rádio, ideal. Como guerrilha montaremos filipetas e folder.
Não, somente isso não bastava. Bastava uma conversa aqui na agência para que fosse resolvido então o impasse.
Entrei na reunião que para mim seria conduzida com facilidade, até porque falariamos sobre nossa proposta. Eis que surge a figura do meu Diretor.
Saber perguntar é uma arte. Aos poucos o cliente falou de faturamento, falou de projeções de ganhos e até mesmo onde quer chegar sem planejamento. Foi aberto um leque de opções que somente anos de experiência me dará. Falar de planejamento é fácil, o problema é fazer o cliente falar. Outra coisa, está no posicionamento que você conduz a conversa para fazer ele falar mais que você, afim de tirar da conversa o que realmente é necessário para um planejamento de campanha.
Acabo de passar por uma das experiências mais importantes da minha vida, e gostaria de compartilhar isso com vocês.
Perguntem, não tenham medo.
Abraços
Poxa legal esta experiencia, mas e ai Paulo, qual foi a solução apresentada a esta empresa? estou curioso. abraços, gostei do seu blog.
O que seria de cada um sem um grande mestre? Não sei, principalmente se for falar da minha vida profissional que sempre foi, é, acompanhada de grandes mestres. Eles merecem meus agradecimentos e reconhecimento.
Quanto a ser atendimento…. precisamos, necessitamos de frio na barriga para mantermos nosso dia-a-dia… caso contrário, não somos verdadeiros atendimentos.
Não sou descubridora de talentos, mas sei do seu… continue nesse caminho.
Beijos
Situação importante com certeza.
Analizar toda essa gama de signos que levam ao sucesso de uma prospecção ou reunião agência/cliente , definitivamente, não é fácil.
É preciso muita técnica associada a um felling apurado.
Mas uma coisa que sempre leva ao sucesso nessas situações de aprendizado é o que chamo de “ética da palavra”. Se na ética comum a análise acontece nas relações entre os seres, aqui ela se transforma e se adapta aos movimentos,palavras, gestos, inteções de fala e suas respectivas tensões, formas plenas de linguagem. Criando um universo provisório, abrangente, de forças positivas e negativas, onde de acordo com a tensão emitida, cria-se o “ambiente” desejado . Claro que a ética abrange tudo isso, mas aqui estamos apenas, em forma simples de explicação, despertando uma nova forma de compreensão.
Aqueles que chamamos de mestres conhecem centenas, senão milhares, de caminhos nessa rede de relações. Apenas vivem aquilo.
Por isso conseguem despertar palavras com mais facilidade.
Isso tudo poderia ser ligado a retórica tb, mas aqui estamos nos referindo, pura e exclusivamente, à comunicação direta, patrocinada pela propaganda.
Nesse trânsito semiótico rápido e certeiro o receptor da mensagem sente-se sempre melhor diante da confiança que o transmissor apresenta. Recebe toda a preparação necessária para o lançamento de suas idéias e diante disso, quase sempre, fala com tranquilidade. Passa de cliente para cliente/amigo.
Contudo, em todos os estágios deste discurso, sinceridade é tudo. Humildade e segurança são essenciais.